Реклама, маркетинг, инновации

Используйте скидку в размере $ для дорогих товаров и % скидки для дешевых товаров

12 июля 2023
251
Используйте скидку в размере $ для дорогих товаров и % скидки для дешевых товаров

Рекомендация

При скидке на товар стоимостью более $100 используйте скидку в виде суммы (например, $X).

Если вы предоставляете скидку на товар стоимостью менее $100, используйте процентную скидку (например, X%).

Для других валют также используйте значение "100" (например, для товара по цене 180 песо используйте скидку 36 песо, а не 20%).

Эффекты

Для товаров с высокой ценой люди воспринимают более высокую стоимость и с большей вероятностью совершат покупку, если скидка представляет собой сумму (например, 25 долл.), а не процент (например, 10%).

Для товаров с более низкой ценой все происходит наоборот. Люди лучше воспринимают ценность товара и с большей вероятностью совершат покупку, если скидка составляет определенный процент.

Например, в экспериментах:

  • Когда на куртку стоимостью 480 песо была сделана скидка в 120 песо (против 25%), люди
    • Воспринимали предложение как на 12,4% более выгодное
    • Вероятность покупки увеличилась на 16,3%.
  • Когда на воздушные шары стоимостью 48 песо была сделана скидка 25% (против 12 песо), люди
    • Восприняли предложение как более выгодное на 7,8%*
    • Заявили, что вероятность покупки на 11,1%* выше.

Намерение совершить покупку в одном из экспериментов для товара с высокой ценой и товара с низкой ценой (щелкните для увеличения)

Почему это работает

Частично мы воспринимаем ценность предложения, основываясь на абсолютном числе этой скидки (например, 10, 50).

Это связано с тем, что мы не всегда тратим умственные усилия на то, чтобы пересчитать процентную скидку в эквивалентную сумму.

Например, скидка в 10% означает, что мы думаем о числе 10. Если цена превышает $100 (эквивалентная сумма будет больше $10 скидки), мы воспринимаем скидку как меньшую, чем она есть на самом деле.

Когда мы видим скидку $20 вместо $10 на товар стоимостью $200, мы думаем о числе 20, которое больше, а значит, лучше.

С математической точки зрения, если цена выше 100, то суммарная скидка будет выглядеть больше, чем процентная.

Когда мы воспринимаем акцию как более выгодную, мы с большей вероятностью ее купим.

Ограничения

В исследовании проверялись как доллары США, так и мексиканские песо (100 песо ≅ $5). Правило должно быть применимо и к другим валютам, хотя напрямую это не проверялось.

*Исследователи утверждают, что для товаров с низкой ценой (менее 100) лучше использовать скидку в процентах. Однако это основано на "направлении" результатов, фактическая разница не была статистически значимой. Это означает, что, вероятно, нет ничего страшного в том, что вы всегда будете использовать скидку в процентах, даже для товаров с низкой ценой.

  

Компании, использующие это правило

Компании, по-видимому, используют взаимозаменяемые понятия "сумма скидки" или "процентная скидка", редко принимая во внимание это правило.

Шаги по внедрению

Соотнесите тип скидки с ценой продвигаемых товаров

  • Более $100 -> Используйте скидку в $
  • Менее $100 -> Использовать % скидки

Если адаптация типов скидок к ценам затруднена с точки зрения логистики, используйте скидку в размере (т.е. скидку в $)


Комментарии 0