Реклама, маркетинг, инновации

Используйте несколько CTA-кнопок с разным количеством для увеличения продаж

9 июля 2023
44
Используйте несколько CTA-кнопок с разным количеством для увеличения продаж

Рекомендация

На своем сайте измените CTA покупки товара с фокуса "Нужно ли покупать" (например, "Добавить в корзину", "Купить") на фокус "Сколько нужно купить" (например, "Купить 1", "Купить 2", "Купить 3").

Отобразите CTA с разным количеством рядом друг с другом (см. пример ниже). Когда люди нажмут на одну из них, обновите кнопки, чтобы они изменяли количество (например, "Купить еще 1").

Люди с большей вероятностью купят ваш товар и, вероятно, купят больше одного и того же товара за один раз.

Отображение страницы товара Walmart таким образом увеличит вероятность того, что люди закажут этот товар

Выводы

Страницы товаров в Интернете обычно предназначены для того, чтобы люди принимали решение в два этапа (см. пример Walmart в разделе "Компании, использующие этот раздел" ниже):

  • Во-первых, они выбирают, покупать ли товар (т.е. "Добавить в корзину").
  • Во-вторых, они выбирают, сколько купить (т.е. "Выбрать количество"), либо на странице товара, либо на странице оформления заказа или корзины.

В некоторых других случаях на страницах товаров выбор количества находится рядом с кнопкой призыва к действию (CTA) "Добавить в корзину" (см. пример целевой страницы в разделе "Компании, использующие этот раздел" ниже).

В данном исследовании изучался другой дизайн страницы товара: люди выбирают, покупать ли и сколько одновременно - выбирая из разных CTA, расположенных рядом друг с другом (например, "Добавить 1 в корзину", "Добавить 2 в корзину", "Добавить 3 в корзину"). Выбрав один из них, люди могут изменить количество (например, "Добавить еще 1").

Серия из 36 лабораторных экспериментов (например, Domino's Pizza, шоколад Lindt) и масштабный эксперимент на сайте HP показали, что при использовании нового дизайна:

  • Вероятность покупки в среднем на 14% выше, а общий объем продаж увеличился на 28%, поскольку люди покупали больше товаров.
  • Конверсия продаж HP увеличилась на 12%, а доход вырос на 15% (что соответствует более чем 1 миллиону долларов на поставку принтеров в одном из каналов продаж HP).

Этот эффект, похоже, работает лучше всего:

  • для более дорогих товаров (например, ароматическая свеча за $6,99 против жевательной резинки за $0,99).
  • Когда используется разговорный подход (например, "Сколько шоколадных конфет, если есть, вы хотели бы купить?")
  • Для незапланированных покупок (которые составляют примерно половину от того, что люди обычно покупают)

Почему это работает

Уже более 30 лет мы знаем, что слишком большое количество вариантов выбора одновременно перегружает нас и может помешать нам сделать выбор вообще (например, отказаться от покупки из-за слишком большого выбора).

По этой причине маркетологи и дизайнеры обычно стараются разделить решения о покупке и количестве товара на две части.

Наши решения обычно принимаются поэтапно. Например, сначала мы можем решить, что нам нужен новый диван, затем определиться с типом, затем с брендом, затем с цветом и т.д.

  

Это исследование показало, что концентрация сообщения о продаже на вопросе "Сколько?", а не на вопросе "Хотите ли вы купить?" в большей степени ориентирует нас на более поздние этапы принятия решения.

Скорее всего, мы будем думать "Какой вариант этого продукта мне купить?", а не "Стоит ли мне покупать этот продукт?".

В результате мы с большей вероятностью купим один или несколько вариантов.

Ограничения

Исследование было сосредоточено на товарах, которые люди могут покупать в нескольких единицах (например, шоколад, газировка). Эта техника может показаться манипулятивной и дать обратный эффект для товаров, которые обычно не покупают в нескольких экземплярах (например, обувь).

Побуждение людей сосредоточиться на количестве, а не на том, стоит ли покупать, может сработать и в других контекстах (например, в рекламе, при личных продажах). Однако это не проверялось.

Компании, использующие эту технику

Похоже, что компании еще не приняли эту технику. Ниже приведены два примера наиболее часто используемых конструкций.

На сайте Walmart людям сначала нужно выбрать, добавлять ли товар в корзину


   

После принятия решения о покупке продукта, они могут выбрать количество, которое они хотят, либо на странице продукта

   

Или со страницы корзины

На сайте Target люди могут выбрать нужное им количество товара в выпадающем списке рядом с основным CTA. Этот метод также показывает худшие результаты, чем новая техника.

Шаги по реализации

Подумайте, будет ли ваш товар обычно покупаться в нескольких экземплярах. Если нет, не используйте эту функцию.

Разместите несколько CTA рядом с товаром с различными вариантами количества (например, "Добавить 1 в корзину", "Добавить 2 в корзину"). Начните с 3 вариантов, а затем протестируйте, сколько и какие количества работают лучше всего.

Когда люди выберут один вариант, покажите счетчик количества выбранных вариантов и обновите CTA (например, "Добавить еще 2"). Дайте людям возможность уменьшить количество или исключить его, если они хотят.

Экспериментируйте с сообщениями, ориентированными на количество (например, "Возьмите несколько - один или два?" против "Возьмите один!"), и в других каналах, таких как реклама, электронные письма и копия целевой страницы.


Комментарии 0