Рекомендация
Выберите название бренда или, по крайней мере, онлайн-имя (например, для продажи на Amazon), которое легко произносится и является коротким.
Потенциальные клиенты будут больше доверять вам и с большей вероятностью купят у вас товар.
Эффекты
Предыдущее исследование показало, что:
- Названия финансовых акций (например, GOOGL для Google, TSLA для Tesla), которые легче произносить, превосходят труднопроизносимые названия.
- Пищевые добавки считаются более опасными, если они имеют труднопроизносимые названия.
- Люди с легко произносимыми именами воспринимаются более позитивно и занимают более высокие должности.
- Заявления, исходящие от людей с легко произносимыми именами, оцениваются как более правдивые.
Это исследование показало, что люди оценивают онлайн-продавцов с легко произносимыми (по сравнению с труднопроизносимыми) и короткими (по сравнению с длинными) именами как более надежных.
В ходе 10 экспериментов были протестированы профили продавцов eBay с именами разной сложности и длины и было установлено, что:
- Продавцы с легко произносимыми и короткими именами в среднем на 31% (5,1 против 3,9 по 10-балльной шкале) заслуживают большего доверия, чем продавцы с труднопроизносимыми именами.
- Сложные имена обычно длиннее, но только короткие имена (т.е. той же сложности, что и длинные) приводили к повышению доверия на 7%.
- Положительный эффект действовал как для продавцов с высоким рейтингом (т.е. 5 или 4,5 звезд), так и с низким (т.е. 3,5 или 3 звезды).
- Даже когда людей предупреждали, что они не должны зависеть от имени продавца, они продолжали испытывать это предубеждение.
- Аналогичный эффект доверия также проявлялся в отношении легкости и трудности чтения (например, шрифт, цветовой контраст) описания товара.
Оценки надежности, которые люди ставили вымышленным продавцам eBay в зависимости от того, насколько легко или трудно произносилось их имя - нажмите для увеличения
Почему это работает
Наше отношение к жизни формируется в зависимости от того, насколько легко мы способны мысленно обрабатывать информацию. Чем легче что-то обрабатывать, тем лучше мы к этому относимся. А чем лучше мы к этому относимся, тем больше мы этому доверяем.
Доверие играет ключевую роль в продажах, поскольку мы знаем, что продавец обладает большей информацией, чем мы, например, о качестве товара. Это еще более важно в онлайновом контексте, где у нас меньше информации о другой стороне, чем в физической среде.
Несколько исследований показали, что хорошая репутация продавца повышает не только вероятность продажи, но и цены. Например, частные продавцы eBay с хорошей репутацией могут продавать товары в среднем на 8,1% дороже.
Ограничения
Данное исследование было сосредоточено на измерении воспринимаемой надежности продавцов. Хотя мы знаем, что повышение доверия способствует росту продаж в целом, мы не знаем точно, когда и насколько эффект данного исследования приведет к росту продаж.
Компании, использующие это
В исследовании англоговорящие люди оценивали несколько реальных имен пользователей eBay по тому, насколько легко или трудно их произносить.
- Легко
- Drivesupply
- Britishdeals
- Okspots
- Трудно
- Torinofotoerre
- Noidicasa2
- Teccoltd
Международные продажи добавляют еще один уровень сложности в поиск идеального названия бренда для большинства клиентов. Например, Peugeot, Tag Heuer и даже Nutella легко произносятся на своих родных рынках, но не за рубежом.
Ford, Uber и Coca-Cola - хорошие примеры коротких и легко произносимых на большинстве языков названий брендов.
Шаги по реализации
Используйте простое для произношения и короткое название бренда. Постарайтесь сделать то же самое для названий ваших продуктов.
Чтобы создать надежное название:
- Обратите внимание на использование гласных и согласных звуков в языке вашего основного рынка. В большинстве языков в произносимых названиях больше гласных, чем согласных.
- Будьте как можно короче
- Протестируйте его с группой потенциальных клиентов, насколько легко они находят его произносимым (например, опросите 10-20 человек).
Для дополнительной пользы используйте женско звучащее название бренда и пишите его в верхнем или нижнем регистре в зависимости от позиционирования вашего бренда. Вы даже можете использовать "рукописный" шрифт, но убедитесь, что он легко читается.