Вы истощены кофеином и заходите в Starbucks, чтобы подкрепиться.
Вот их меню, что вы выберете:
Когда есть только два варианта, большинство людей выбирают, исходя из своих предпочтений. А люди предпочитают экономить, поэтому идут на небольшие суммы.
Допустим, сегодня заказ делают 100 человек.
- 80% выбирают маленький
- 20% - средний
Средняя стоимость заказа: $2,80
Но в следующий раз они изменили свое меню на следующее:
Когда есть более двух вариантов, люди начинают принимать решения на основе сравнения.
Потому что теперь появление grande заставляет делать стоимостную оценку.
И хотя цены на малые и средние порции остаются неизменными, гораздо проще провести сравнение между $4,00 и $4,50. И, следовательно, люди начинают смотреть на более высокую часть меню, несмотря на то, что цена малого остается неизменной.
Среднее блюдо здесь становится "приманкой", существующей только для того, чтобы grande казалось беспроигрышным вариантом.
Как это влияет на итоговый результат:
- 20% выбирают малый
- 10% - средний
- 70% - большой
Средняя стоимость заказа: 4,05 долл.
Монументальное увеличение дохода от одной и той же когорты покупателей.
Это эффект приманки, который представляет собой форму "подталкивания", чтобы заставить вас тратить больше.
Теперь вы начнете замечать его повсюду:
- Попкорн в кинотеатре
- Меню в магазинах
- Онлайновые подписки
Применение на практике
Давайте рассмотрим пример реальной целевой страницы:
Два варианта - сравнивать особо нечего. Большинство выберет один флакон из соображений неприятия потерь (нежелания расставаться с заработанными деньгами).
Теперь представим третий вариант:
Теперь мы находимся в режиме сравнения. Ничего не поделаешь - когда перед нами более двух вариантов, мы начинаем сравнивать различные атрибуты, чтобы принять правильное решение.
В приведенном выше примере третий вариант вызывает ощущение, что вы получаете выгодное предложение.
А вот другой пример:
У Skinnyfit нет четкой ценовой приманки.
Вместо этого у них отсутствует кнопка одноразовой покупки на одной упаковке.
Две и три упаковки внезапно становятся гораздо более ценными с точки зрения удобства.
Я хочу сказать, что есть много способов играть с эффектом приманки.
Но то, что работает для одного, может не сработать для вас - регулярно тестируйте ценообразование ваших предложений.
Несколько дополнительных советов:
- Ввести стоимость "за порцию", чтобы показать относительную суточную ценность.
- Ввести метки "лучший продавец" или "лучшая стоимость", чтобы проиллюстрировать поведение покупателей в прошлом.
- Сделать самый дешевый вариант более неудобным, например, заставить платить за доставку