Рекомендация
Располагайте цену под товаром (например, на объявлении, странице товара, полках магазина), а не над ним.
Люди будут воспринимать цену как более низкую и с большей вероятностью совершат покупку.
Совет: предыдущие исследования показали, что цены, расположенные слева, также кажутся меньше. Вы можете протестировать оба варианта вместе или по отдельности, чтобы понять, что лучше работает в вашем контексте.
Выводы
Цены, показанные в низких (по сравнению с высокими) позициях - по сравнению с продаваемым продуктом - кажутся ниже. Этот эффект увеличивает продажи без ущерба для восприятия качества продукта.
Например, в рамках серии из шести экспериментов люди:
- воспринимали цену зубной нити за $2,49 на 9% дешевле, когда она была изображена внизу по сравнению с верхней частью изображения.
- Продажи в винном магазине были на 35,2% выше, когда цены были указаны под бутылками, а не над ними.
Продукты кажутся дешевле - и продаются лучше, - когда цена написана под ними.
Почему это работает
- Метафора о том, что "вниз = меньше" и "вверх = больше", укоренилась в большинстве из нас как концепция. Например, можно быть "королем горы" или "на небесах", а можно достичь "дна" или "спуститься в ад".
- Поэтому, когда мы видим цену в низком вертикальном положении, мы ассоциируем "вниз" с "меньше" и воспринимаем ее как меньшее число, чем она есть на самом деле.
Ограничения
- Более новые исследования показали, что этот эффект, по-видимому, лучше всего работает для недорогих продуктов или более дешевых, чем ожидалось, цен. Он может оказаться неэффективным для дорогих продуктов.
- В исследовании цены позиционировались относительно продукта (например, цена выше или ниже, продукт посередине). В нем не изучался эффект позиционирования цены, когда товар не находится рядом с ней (например, на веб-сайте).
- В данном исследовании изучалось позиционирование одной цены (например, $24), а не комбинации обычной цены и цены распродажи (например, было $24, теперь $19). Когда присутствует сравнение цен, этот эффект может быть недостаточно сильным, так как люди сосредотачиваются на сравнении первоначальной цены с ценой распродажи.
Компании, использующие это
- Большинство магазинов, физических и онлайн, правильно размещают цены под своими товарами.
- Ситуация становится более противоречивой, когда речь идет об отображении цен на рекламных объявлениях или веб-сайтах, не связанных с коммерцией.
Шаги по реализации
- Пересмотрите место расположения цены на полках магазина, в рекламе, на сайте, упаковке и в любом другом месте, где упоминается цена.
- По возможности переместите цену на позицию ниже вашего товара.
- Отдельные исследования показывают, что лучше избегать правого нижнего угла. Попробуйте отдать предпочтение левому нижнему углу или нижнему центру, когда будете проверять это.